[...] Ο στόχος του ανά χείρας βιβλίου είναι να αποσαφηνίσει την ουσία της έννοιας των Πελατών Στρατηγικής Σημασίας. Επίσης, να παρουσιάσει τις αποτελεσματικές πρακτικές διοίκησης των σχέσεων με τους πελάτες αυτούς και επιπλέον, να αποτελέσει ένα πρακτικό και χρήσιμο εργαλείο για τον κάθε Key Account Manager (KAM). Η αποτελεσματική Διοίκηση των Πελατών Στρατηγικής Σημασίας απαιτεί ο ΚΑΜ να προσεγγίζει με στρατηγική σκέψη το πελάτολόγιό του να υιοθετεί την προσέγγιση του πωλητή-συμβούλου, να κατέχει την απαραίτητη τεχνογνωσία και να διαθέτει το απαραίτητο μείγμα δεξιοτήτων μάρκετινγκ και πωλήσεων. Στο πλαίσιο αυτό, το βιβλίο παρουσιάζει ένα μεγάλο αριθμό πρακτικών εργαλείων που μπορούν να αποδειχθούν χρήσιμα στον ΚΑΜ για να εντοπίσει ποιοι πελάτες εκπληρώνουν τις προϋποθέσεις ώστε να χαρακτηριστούν ως στρατηγικής σημασίας και να διαχειριστεί με τον πλέον αποτελεσματικό και ευέλικτο τρόπο τη συνεργασία μαζί τους. [...] (από τον πρόλογο του βιβλίου)
Περίληψη
[...] Ο στόχος του ανά χείρας βιβλίου είναι να αποσαφηνίσει την ουσία της έννοιας των Πελατών Στρατηγικής Σημασίας. Επίσης, να παρουσιάσει τις αποτελεσματικές πρακτικές διοίκησης των σχέσεων με τους πελάτες αυτούς και επιπλέον, να αποτελέσει ένα πρακτικό και χρήσιμο εργαλείο για τον κάθε Key Account Manager (KAM). Η αποτελεσματική Διοίκηση των Πελατών Στρατηγικής Σημασίας απαιτεί ο ΚΑΜ να προσεγγίζει με στρατηγική σκέψη το πελάτολόγιό του να υιοθετεί την προσέγγιση του πωλητή-συμβούλου, να κατέχει την απαραίτητη τεχνογνωσία και να διαθέτει το απαραίτητο μείγμα δεξιοτήτων μάρκετινγκ και πωλήσεων. Στο πλαίσιο αυτό, το βιβλίο παρουσιάζει ένα μεγάλο αριθμό πρακτικών εργαλείων που μπορούν να αποδειχθούν χρήσιμα στον ΚΑΜ για να εντοπίσει ποιοι πελάτες εκπληρώνουν τις προϋποθέσεις ώστε να χαρακτηριστούν ως στρατηγικής σημασίας και να διαχειριστεί με τον πλέον αποτελεσματικό και ευέλικτο τρόπο τη συνεργασία μαζί τους. [...] (από τον πρόλογο του βιβλίου)
Πληροφορίες προϊόντος
Συγγραφέας
Γούναρης, Σπύρος,Σταθακόπουλος, Βλάσης
Eκδότης
Σταμούλη ΑΕ.
ISBN
9789603516637
Κωδικός Ευριπίδη 010100033270
Έτος κυκλοφορίας 2006
Σελίδες 332
Διαστάσεις 25χ20
Βάρος 893 gr
Γούναρης, Σπύρος
Συγγραφέας
Ο Σπύρος Γούναρης είναι Αναπληρωτής Καθηγητής Μάρκετινγκ, Τμήμα Μάρκετινγκ & Επικοινωνίας στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών. Σπούδασε Διοίκηση Επιχειρήσεων στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών και έλαβε το Πτυχίο του το 1989. Ολοκλήρωσε το Μεταπτυχιακό του Δίπλωμα (MScin Marketing) στο
Πανεπιστήμιο του Strathclyde στη Γλασκόβη το 1990 ενώ το 1995 αναγορεύθηκε Διδάκτορας του Τμήματος Επιχειρησιακής Έρευνας & Μάρκετινγκ του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών. Διδάσκει τόσο σε προπτυχιακό όσο και σε μεταπτυχιακό επίπεδο, ενώ περισσότερα από 30 επιστημονικά άρθρα του έχουν δημοσιευθεί σε έγκριτα διεθνή περιοδικά του χώρου του Μάρκετινγκ (Industrial Marketing Management, European Journal of Marketing, Journal of Services Marketing, Journal of Business & Industrial Marketing κλπ) και σε σημαντικά
Συνέδρια όπως της Ευρωπαϊκής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, της οποίας είναι και μέλος από το 1993, του Service Excellence της American Marketing Association καιαλλού. Αξίζει να σημειωθεί ότι έχει βραβευθεί με το βραβείο Ηighest Quality Rating από την ANBAR για το άρθρο "Marketing Orientation and Company Performance: A Comparative Study of Industrial vs. Consumer Goods Companies", που δημοσιεύθηκε στο περιοδικό Industrial Marketing Management, vol. 26, no.5,
1997. Επίσης, έχει βραβευθεί με το βραβείο Best Paper Award για το άρθρο "Market Orientation Development: A Comparison of Industrial vs. Consumer Goods Companies", που δημοσιεύθηκε στο Journal of Business & Industrial Marketing, vol. 16, no. 5, pp. 354-81, ενώ του έχει ήδη ανατεθεί από το InternationalJournal of Bank Marketing να επιμεληθεί της έκδοσης (guest editor) εξειδικευμένου τεύχους στο αντικείμενο της διοίκησης τραπεζικών προϊοντικών χαρτοφυλακίων. Η εκτενής ερευνητική του δραστηριότητα οδήγησε ώστε να κληθεί να συμμετέχει ως μέλος του editorialboard των έγκριτων διεθνών περιοδικών Industrial Marketing Management και Journal of Service Research.
Επιστημονικά ειδικεύεται στο χώρο της Ανάπτυξης Επιχειρησιακής Κουλτούρας και Στρατηγικών Προσανατολισμένων στην Αγορά, του Μάρκετινγκ των Υπηρεσιών, της Εξυπηρέτησης και της Ικανοποίησης του Πελάτη, της Ανάπτυξης Νέων Υπηρεσιών, του Μάρκετινγκ από Επιχείρηση για Επιχείρηση (B-to-B Marketing), Υιοθέτησης και Διάχυσης Ψηφιακής Τεχνολογίας και Στρατηγικού
Μάρκετινγκ.
Εκτός από το ακαδημαϊκό - ερευνητικό του έργο, ο έχει εκπονήσει σειρά
συμβουλευτικών μελετών για πλήθος επιχειρήσεων αλλά και δημόσιων οργανισμών όπως είναι για παράδειγμα η Intertrust, το Habitat, ο ΟΤΕ, η ΟΤΕΝΕΤ, ο Χρυσός Οδηγός, η Αρχή Τηλεπικοινωνιών Κύπρου, Εμπορική Τράπεζα, το BodyShop, o Διεθνής Αερολιμένας Αθηνών "Ελευθέριος Βενιζέλος" ο Ελληνικός Οργανισμός Τυποποίησης και πολλές ακόμα.
Επιπλέον του ερευνητικού και συμβουλευτικού του έργου, έχει εκπαιδεύσει μεγάλο αριθμό στελεχών σε ενδοεπιχειρησιακά σεμινάρια που καλύπτουν μια ευρεία θεματολογία, όπως, μάρκετινγκ υπηρεσιών, εξυπηρέτηση πελάτη, μάρκετινγκ σχέσεων και πωλήσεων, στρατηγικό μάρκετινγκ, διαπραγματεύσεις, διοίκηση πελατών στρατηγικής σημασίας, διοίκηση προϊοντικού χαρτοφυλακίου, ανάπτυξη προσανατολισμού στην αγορά κλπ.
Επιχειρήσεις με τις οποίες έχει κατά καιρούς συνεργαστεί είναι, ενδεικτικά, Εμπορική Τράπεζα, Apivita, ΕΛΤΑ, Αθηναϊκή Ζυθοποιία, ΑLCON, Αργυρομεταλλευμάτων & Βαρυτίνης, Σπύρου ΑΒΕΕ, TOYOTA HELLAS, ΟΣΕ, ΔΕΛΤΑ, ΕΓΝΑΤΙΑ ΤΡΑΠΕΖΑ, Eurobank, Interamerican, CrediCom, Αγροτική Τράπεζα της Ελλάδας, Rilken, DellComputersκλπ.Roche και πολλές ακόμα.
Σταθακόπουλος, Βλάσης
Συγγραφέας
Ο Βλάσης Σταθακόπουλος είναι Αναπληρωτής Καθηγητής Μάρκετινγκ στο Τμήμα Μάρκετινγκ και Επικοινωνίας του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών.
Είναι απόφοιτος του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών. Έκανε μεταπτυχιακές σπουδές στις ΗΠΑ όπου έλαβε το πτυχίο ΜΒΑ από το Arizona State University και στη συνέχεια το Διδακτορικό Δίπλωμα (Ph.D.) από το University fo Arizona. Το 1990 ανακηρύχθηκε Doctoral Consortium Fellow της Αμερικανικής Εταιρείας Μάρκετινγκ (American Marketing Association).
Από το 1990 έως το 1991 δίδασκε μάρκετινγκ στο University of Arizona. Στη συνέχεια, την χρονική περίοδο απο το 1991 έως και το 1994 δίδαξε μάρκετινγκ, τόσο σε προπτυχιακό επίπεδο όσο και σε μεταπτυχιακό επίπεδο στο University of Hartford των ΗΠΑ. Έχει δημοσιεύσει άρθρα σε διεθνή -αμερικανικά και ευρωπαϊκά- επιστημονικά περιοδικά. Επίσης έχει κάνει δημοσιεύσεις σε πρακτικά διεθνών συνεδρίων, καθώς και ανακοινώσεις σε διεθνή συνέδρια.
Έχει δε γράψει δύο βιβλία στο χώρο του μάρκετινγκ και των πωλήσεων. Ακόμη έχει διατελέσει κριτής επιστημονικών εργασιών σε πολλά συνέδρια στις ΗΠΑ.
Έχει συμβουλεύσει σημαντικό αριθμό επιχειρήσεων και έχει εκπαιδεύσει πολλά μεσαία, ανώτερα και ανώτατα στελέχη πολυεθνικών εταιρειών, τόσο στην Ελλάδα όσο και στις ΗΠΑ, σε θέματα μάρκετινγκ, πωλήσεων και εξυπηρέτησης του πελάτη. Το ερευνητικό, διδακτικό και επαγγελματικό του ενδιαφέρον συγκεντρώνεται στο χώρο της διοίκησης των πωλήσεων, της στρατηγικής του μάρκετινγκ, του μάρκετινγκ μάνατζμεντ, της έρευνας αγοράς, της συμπεριφοράς του καταναλωτή και της διαφήμισης.
Τέλος ο κ. Σταθακόπουλος είναι μέλος της Αμερικανικής Εταιρείας Μάρκετινγκ (American Marketing Association) και της Αμερικανικής Ακαδημίας της Επιστήμης του Μάρκετινγκ (Academy of Marketing Science).
view large photo